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华为中兴员工论坛社区从南漂到国漂 全球漫游美国MBA在华为海外国代的岁月

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[海外] 美国MBA在华为海外国代的岁月

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美国MBA在华为海外国代的岁月

华为第一位驻外代表梁国世拓展国际市场的8年秘辛
在通往国际市场的漫漫征途上，回荡着中国土狼的嚎叫和喘息，弥漫着中国土狼奔跑时溅起的滚滚烟尘。一行行悲壮的脚印，将给有志开拓国际市场的中国企业以无尽的启迪……
　　文中叙述了在“华为”公司八年打工期间，为“华为”拓展海外市场历尽艰辛，呕心沥血，尝到了种种甜酸苦辣滋味、国内有的竞争单位“相煎何太急”的一些内容。文章有内容、有实例、有经验、有教训、有感触、有分析，有哲理，读来十分感人。
　　离开确实是一个艰难的选择，但我相信，离开了，路总会有的。……在华为公司的经历已融入了我的血液，离别时自然有些失落，有些忐忑，有些彷徨。华为公司影响了千万个年轻人的生活乃至生命，我只是其中的一员。……8年里，我似乎经历了两种不同的“战争”：在海外战场，我凭着一股为“中国”两个字争光的精神，为华为公司拓土开疆，所向披靡，好像冥冥中有股力量相助，战绩好得超出自己的期望；而在公司内部，我则一败涂地，自己完全不是同胞的对手。一胜一负，颇令人玩味……
梁国世简介 · · · · · ·
　　，美国MBA硕士，华为技术有限公司国际营销系统的创始人之一，四级管理者，足迹走遍五大洲四大洋的25个国家，亲身经历和目睹了许多中国企业和个体经营者在海外拓展市场的风雨艰辛，以铭心刻骨的8年亲历，以融入血液的真诚与信念写成此书。
　　 1991年至19934年任职香港经冕医学仪器有限公司，1996年至2003年，任华为公司驻外代表及国际融资部总监。

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第一篇海外突围的前夜——加盟华为一进华为(1)

一个处在生命低谷的人偶然碰到了这个时代的一位英雄，紧接着，海外突围就开始了。在海外突围的日子里，毅力、信念、决心和使命感支撑着行动，在挫折时从来不曾失去希望。
一、二进华为——海外突围从那时开始
一进华为
当年，我是在人生最低谷的时候进入华为公司的，弹指一挥间，真没想到在华为公司一干就是8年。
那是1995年，在美国洛杉机的高速公路上，飞奔的车辆中不时有好奇的头探出来，他们好奇地看着两个亚洲年轻人，停着车在路边激烈地争吵着。这两个人就是我哥和我，我们争吵的内容影响着我本人的将来。当时，出于某些原因，我决意回国。而哥哥则坚决反对我回国。我们不知道吵了多久，最后，我还是决定买票回国。永远也不会有人知道，我的那次选择是对还是错。只是，时至今日，我没有丝毫悔意。
回国的那天，哥哥在洛杉机的一家中餐馆请我吃了一顿自助火锅，然后开车送我到洛杉机国际机场。在机场上，哥哥久久不愿离去，也没有太多的言语，直到最后我不得不进入出境大堂了，哥哥才用一种我永远也忘不了的眼神深深地看了我一眼，然后猛然转身消失在人流中，没有一句分别的话。
我是后来才理解哥哥当时的眼神的，那是一种担心的眼神，担心是发自内心的、往往只有血缘关系才能产生的那种担心。80年代初就多次出入国门的哥哥，深深地知道什么叫国内外的反差给人内心带来的巨大冲击，那种国家或国内大公司派往国外常驻的人，由于无生存之忧，而永远体会不到的那种冲击。从新世纪开始，国家创业机会多了，很多“海归派”愿意选择回国创业，但80年代末90年代初的大环境与现在有天壤之别。
事实证明，哥哥的担心是对的。对自己要求甚高的我，囊中羞涩，全无背景，毫无支撑，回国后，现实与理想之间的巨大反差，让我不知所措。残酷的现实给我内心带来了巨大的冲击。当年，正是这种无情的冲击将我击到了生命的谷底。
我揣着一张美国MBA文凭，很不情愿又毫无选择地来到深圳这块炎热的土地，来到这块当时中国大陆唯一可以自由寻找工作的地方。当时在深圳，困扰我的除了天气的炎热、经济的拮据外，还有寄人篱下的尴尬，生活的不稳定感和不安全感，以及对人生前途的极度担忧时时袭击着我的心灵。1995年底，我有生以来首次品尝到了生活中无助的感觉，品尝到了世态炎凉——那种当你身处逆境，周围的人都爱莫能助，或是离你而去，从而使你内心产生一种可怕的孤独、无望、和无助的感觉。那种感觉有时会使人感到恐惧。
本来，当时我寻找工作的目标是外资企业，不巧，那段时间深圳没有多少外资企业招人，或者职位要求不适合我，或者是我没有足够的外企招聘信息来源。总之，那段时间我状态极差，内心的要求和严酷的现实之间，好似有万丈鸿沟，永远不能如愿以偿。诚然，我从来没有为能不能找到一份工作而担心，使我深深担忧的是我有可能不得不在一个我不喜欢的地方干着我不喜欢的工作，并且可能潦倒地干一辈子。人在环境面前非常渺小。我的内心被忧虑煎熬着。其实，以我本身所受过的教育以及以前在外企打工的经历，我实在没有必要那样对自己的将来没有信心。可是，那段时间里，刚从美国回国的我，在心理上和感觉上都产生了强烈的全方位反差，理想与现实之间巨大的差距，使我对自己在深圳的将来产生了无望甚至是恐惧。为了逃避这种无望和恐惧，我又请求我在美国的教授给我发来了一所美国大学的入学通知书，希望逃离深圳再入美国。结果，疲惫的我在美国广州领事馆遭到了拒签，理由是有“移民倾向”。拒签意味着半年内不得再向美使馆或领馆提出签证申请，在当时极度渴望“逃离”的心情下，我失望的程度可想而知。遭拒签的当晚，我将自己一个人关在那间寄人篱下的房间里，久久地将自己置于黑暗之中，看不到一线曙光的将来更加实实在在地笼罩着我，

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回复：美国MBA在华为海外国代的岁月

使我不知所措。
人在绝对无望之时，也是人的再生或巨变之时，这时会产生一股力量，这股力量的大小因人而异，但一定比这个人平时的力量要大好多倍。这股力量如果被用在正确的方向，则可能逐步“转败为胜”或“起死回生”，然而，也可能因为这股力量不够大，而“无力回天”；不过，如果这股力量没有用在正确的方向，则会“兵败如山倒”，注定失败。因此，绝望实际上是个非常危险的时刻，战胜了这个胜败难料的时刻，你就不是以前的你了。我想“出类拔萃者多处于逆境，而养尊处优者成器者甚少”的道理就在这里。
第一次知道华为公司，是在1995年底的求职期间偶然看到一份报纸上的华为公司招聘广告。广告的色彩是那种醒目的红色，一组图片上有些军人，好像是哪位军队首长来参观吧。广告给我的第一感觉是该公司似乎与军队有某种潜在的关联。1995年的华为公司绝对没有像现在这样的知名度和气派，因为公司地址离我寄居的地方不远，也因为我当时状态很差，心情低落，经济拮据，急需找一份工作，而且好像是一个高科技公司，所以我就决定去看看。但说实在的，深圳南头当时的环境离我当时心中想要去的地方相距甚远，因为我当时还带有浓浓的书生气，向往着高档写字楼，穿西装革履的地方。而当时的深圳南头绝对不是那种我想去的地方。所以，人还没有到华为公司，内心就有了些排斥情绪。
当时的华为公司总部位于南头的一座名为“深意大厦”的5层和6层，“深意大厦”坐落在南头的一个工业区里，它与周围很多电子厂或制衣厂一样，楼身陈旧，楼窗锈迹斑斑。这里方圆1公里，每到上班或下班时间，就会像发大水一样地从每栋楼里流出很多穿着工作服的打工仔打工妹来，从他们外表看，他们大部分都没有受过很高的教育，面部表情透着他们的年青、朴实、简单。华为公司的人也是这般打扮吗？高科技公司怎么会设在这里？我当时问自己。
“深意大厦”只有一个不大的正门，进门就可看到该楼惟一一部不大的载人电梯，电梯门与上楼的楼梯并排着，中间夹有个卫生间。记得该卫生间平常总是臭气熏天，只有在华为公司要接待重要客人的时候，才会在该卫生间里撒些除臭剂之类的东西。我当然不是华为公司的客人，所以我去面试的那天，该卫生间散发着难闻的气味，这栋楼于是也给我留下了很不好的第一印象。

第一篇海外突围的前夜——加盟华为一进华为(2)

坐电梯到“深意大厦”的5楼，一出电梯就站在了一个狭长的过道上，迎面是墙上镀金的公司名字“华为技术有限公司”，左右过道两边都是用做办公室的一排房间，没有接待大堂，我被电梯旁的保安引到一间离电梯不远的接待应聘者的房间。工作人员看到我的学位证就很快将我领到一位公司副总裁的办公室。该办公室很大，似乎是几个房间打通的那种，里面有三张同一款式的办公桌，应该有3个人在这里办公。3张办公桌离得很开，桌面宽大且朴实，不是当时深圳老总们时尚用的那种“大班桌”，座椅也不是“大班椅”，而是很硬的绒木椅子，并且与办公桌前的两把给谈话对象座的椅子一模一样。我应聘当天，办公室只有副总裁一人，是位女士，带着一副眼镜，给我的印象是朴实无华，没有女人常有的矫揉。她看了我的简历，问了我的背景，就立即提议说：公司正在对市场部人员进行培训，你能不能在上面讲讲你学的市场学？我当时觉得，副总裁一方面是想考考我，一方面也是好奇，那时不像现在，国内拥有美国MBA的人毕竟还不多。既然来应聘，就应该接受考验，再说，年轻人最怕别人说你不行，于是我毫不犹豫也是毫无选择地答应了。副总裁当场定下我的讲课时间，是第二天上午，内容是市场学中的“市场调研”，讲课对象是华为公司从全国各地抽回深圳总部培训的市

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回复：美国MBA在华为海外国代的岁月

场人员。我知道自己被录取了。只是，我感觉我好像要满足一下别人的好奇：美国的MBA咋样？
面试结束后我回到寄居点，状态依然非常差。我翻开箱子找出学过的“美国佬”的“市场营销学（MARKETING）”和“谈判原则及技巧（THE PRINCIPLES AND TECHNIQUES FOR NEGOTIATION）”，但我没心情去读它，将书折出明天要讲的内容就扔在一边了。第二天我按约定的时间准时到达华为公司。华为公司那位女副总裁将我领到一间培训教室，里面坐满了人，已经在上课了，讲课的人是当时华为公司市场部总裁。女副总裁请讲课人停下，向大家讲明原因，请我上讲台，然后她自己也在最后一排坐下。就这样，我走上了华为公司的讲台。
那次讲课，最受欢迎的内容不是“市场调研模版”，而是我讲的3个谈判原则。原则一，谈判实力对等原则，英文是BARGIN POWER，讲的是谈判双方的谈判实力必须势均力敌。只有谈判实力势均力敌的谈判才是需要技巧、需要耐心、真刀真枪的谈判；只有这样的谈判，谈判双方才会都有胜算。否则，如果谈判双方谈判实力相差悬殊，则实力差的一方很难有胜算，这时，实力差的一方要想在谈判中达到目的，必须在谈判前做些功课，找些增强自己谈判实力的东西；谈判实力雄厚的一方，则可以尽可能地利用这种实力去获取更多的利益。所以理论上，无论谈判实力如何，谈判前都需要做些功课，做到知己知彼。原则二，双赢原则，英文是WIN-WIN，讲的是谈判双方要本着大家都要赢的原则去谈。否则，总是一方赢一方输则很难使谈判进行下去。在中国经过15年的艰苦谈判而成功加入WTO后，“双赢原则”广泛在人们的谈话中被引用，而在1995年，对国内很多人来说“双赢原则”应该还是个非常新的概念。原则三，谈判妥协，英文是COMPROMISE，讲的是谈判中要学会妥协、要善于做技巧性妥协。谈判中采取强硬立场是最简单的，也是不需要任何技巧的谈判方式，采取强硬立场通常情况下不会为谈判带来好处，除非根本不想谈成。记得我当时将上面的3个谈判原则通过案例作了较为详细的解释，包括那位女副总裁在内的人都听得很投入认真。来华为公司上班后，有几次女副总裁总是开玩笑地提到：梁先生的WIN-WIN原则。可见，我那次讲课虽然是“纸上谈兵”，但却给她留下了较深的印象。
我到华为公司上班了。每天，我看着烈日炎炎下的狭窄马路上，与机动车并排同行的成群结队骑着单车上下班的打工仔和打工妹，听着听不懂的广东话，我的心情很是沉重。所以来华为公司上班后，我失眠了，整夜整夜地失眠，我害怕自己成为一个一辈子骑着单车，在异乡孤独的打工仔：那可不是我十年寒窗想得到的结果啊。那时我寄居在深圳蛇口南油广场对面的一套公寓中的一间房间里，夜夜听着南油广场上那个大钟敲击的报时声，经常从午夜一直听到大钟敲响凌晨5点、6点。听到一下一下大钟敲打的报时声，知道自己还醒着，时间在绝望中一小时一小时的过去。就这样，一个又一个炎热且感觉不到前途的一天在失眠中来又在疲惫中去。失眠的痛苦加上失眠导致的剧烈头痛伴随着那段我努力寻找稳定、寻找保障的艰难时期。生活第一次向我露出了它狰狞的一面。
其实，每个人对生活的要求是不同的，生活的稳定和保障也是相对的。市场经济时代，生活的稳定和保障可以通过努力干出来，但绝对不是能寻找得来的，至少我寻不来。这是我后来才明白的道理。
进入华为公司后，首先需要参加培训，这次当然是别人培训我。那时的培训比华为公司现在的培训简单许多，时间也短很多，大体分三个部分：了解公司文化，通讯知识培训，工厂实习和客户工程部（实际是“客户接待部”）实习。那时，华为公司培训的老师一律是公司内部的员工。或许因为我当时状态不佳，失眠头痛，或许是老师的讲课对我没有新意，所以，几个星期培训下来，我除了增加了一些简单的通讯知识外，其它什么也没得到。接下来的工厂实习、客户工程部实习更是混过来的。我那段时间的状况让我感到自己很可悲。
其实，进入一个新公司时，参加新公司的培训是最好的了解其企业文化的方式。员工很多对公司的理解或感受都是在第一次培训时形成的，形成了的东西则不容易改变，或改变就

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要付出代价。在培训期间，华为公司给我的表面印象是一家不很富裕，或者说比较勤俭的公司。会议室、办公室、办公桌、挂在墙上的宣传图案等等都是因陋就简。一大堆人挤在一个办公室里，只有部门主管有一张独立的办公桌，其它的办公桌都是几个人共用一张。办公桌底下或文件柜上面都放有睡垫，每天午饭后，关掉灯，办公室地上睡满了人，男女都有。有的员工晚上干晚了就睡在办公室里。记得来华为公司上班不久，即参与南斯拉夫项目的标书制作，在最紧张时刻，任总晚上来亲自督战，有个晚上工作太晚了，任总随便找到一个睡垫就睡在了我们办公室里，让我这个新员工感到了这里有股创业的热情。上行下效，华为公司这一睡垫文化一直延续至今，并且一度成了外界认为华为公司员工敬业精神的表现。当时公司食堂设在六楼办公室的尽头，吃饭不但非常方便、便宜，而且饭菜味道很好，员工的吃饭问题得到很好的解决。至于住房问题，大多数员工就租用公司附近农民的私房，也是价廉物美。后来我得出结论，在中国大陆办公司的最大优势是，只要你很好地解决了员工的吃住问题，你就能招到很多价廉物美的人，并且还能保证员工队伍的相对稳定。华为公司就充分地利用了这一优势。
培训完后，我被分配到当时新成立的市场策划部，部门有一位主管，3名新员工。部门主管是华东某学校毕业的博士，虽然从外表上一眼便能看出他是个农村来的孩子，但他单纯、年轻、有思路，而且是典型的工作狂。总之，他属于华为公司非常喜欢用的物美价廉的那一类人。这位主管当时显然对市场策划不是很懂，但他有干劲，也有一套行之有效的工作方法，他买来很多关于市场策划的书籍，并不停地与一些搞策划的公司商谈。当时的深圳，虽然有很多搞CI策划的小公司，但当时这些小公司也不专业，不过这位主管能在与小公司的交谈中从它们那里学到东西或得到启发。最后，在不长的时间内，在他的鼓动下，公司上上下下，包括华为公司的掌舵人任总，都在宣传、强调、推动“策划工作”，骂人也是说“这人没策划”。
我第一次来华为公司工作，前后只干了3个月就离开了。客观地说，当时我辞职的主要原因，一是我本人当时心情不稳定；二是当时华为公司的一些文化或氛围给人的感觉是“土八路打天下”，我还不很习惯；三是干了3个月后，我看不到短期希望和长期前途。我当时的辞职属于个人的原因，与主管没有关系。但事后听说，主管为我的离开被公司领导骂了一顿，朋友知道后都笑说华为公司有爱惜人才的一面。不过，说笑归说笑，华为公司后来发展得那么大，与其注重网罗人才分不开。
从某种角度说，“人才”一方面让人羡慕，一方面却很可悲。中国社会的文化内涵，使每个家庭、每对父母在精神上，就像“穷爸爸、富爸爸”一书中的“穷爸爸”一样，要求子女努力读书成才。不想，人才也很可悲，十之八九沦为被人用的地步，既没有财务自由，也没有时间自由，掌握不了自己的命运。碰到“明君”还好，碰到“昏君”、“暴君”就一定悲惨。“读书成才”远不是“成龙”，并且，读书成了“才”也许更难“成龙”。

第一篇海外突围的前夜——加盟华为二进华为

离开华为后，当时有家上市公司，同意我加盟做海外市场，说是有可能去澳大利亚。因为当时我太想离开深圳，或者说太想逃到国外去了，所以，就同意了。离开华为公司不长一段时间，就听说华为公司任总在内部会上说：要发挥“萧何月下追韩信”的精神，将“梁国世追回来”。消息传到我这里，我没有激动，我是那种有点自知之明的人，内心也刚受过冲击和摔打，很难再被好话冲昏头脑。但我当时实在是不能再那样继续在深圳呆下去了，而华为公司看来能使我更快出国，所以我就决定回去。不过，我从来不认为自己能与韩信相比，韩信能受“胯下之辱”，而我远没有韩信那种修为或城府。说来也巧，我当初万没想到，华为公

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司“萧何月下追韩信”地将我“追”回的同时，已经为我准备了若干年后的“胯下之辱”，而我果真是无法接受。这是后话。从离开华为到二进华为，前后仅3个月。在此，我总忘不了那位在华为公司工作，并在当时为我“通风报信”的博士。其实，我不会忘记在我困难的时候曾经支持过我的每一个人，包括任总领导下的华为公司。
我是在华为公司总部搬迁到深圳科技园不久再次到华为公司报到的。报到的那天给我印象最深的是，华为公司市场部员工正在公司“用户服务大厦”七楼高唱“革命歌曲”，也就是本书“附录二”上列出的那些歌曲。只是，当时的华为公司还没有开始拓展国际市场（仅仅是有计划），所以，还没有“华为海外进行曲”。
当时，华为公司的一位高层领导将我带到公司人事部并指示说：请给这位先生办完入职手续后即立即安排上岗，他不需参加任何培训。这时不知什么时候进来一位老人，一下子就出现到我的面前，他对我说：“你就是梁国世？要好好到基层锻炼，要好好学习，只有到基层学习才能保持进步。”老人是个地地道道老工人模样，花白的胡子，穿着件洗得有些泛黄的白衬衣，衬衣没有扎进皮带里，卷着衬衣袖子，衬衣领口最上边的两个扣子没扣。我很纳闷，不知这位老人对我说这些干什么，但他说的又都是对的，于是我对他连声说“是”，等我刚要向他发问，可老人说完转身就走了，根本不等我问，他就像进来没有打招呼一样，走也没有留下任何关于他的信息。当我再一次纳闷的时候，旁边人事部办手续的小姐小声对我说：“刚才进来的就是老板。”喔，那位就是讲“萧何月下追韩信”的人！我幸庆自己没有讲话，要不，我不知要出怎样的洋相。我最怕的就是自己辜负别人的期望。这就是我第一次见到华为公司的领导人任正非，一位白手起家、令人肃然起敬的英雄。历史证明，我再次选择加盟华为公司是对的。“好马不吃回头草”的戒律并不总是正确的。
刚成立的华为海外市场部，包括我只有3个人，记得其中一位是学英文专业的研究生。因为我回到华为公司的“风声较大”，所以，大家迫切地想知道我到底有没有“三头六臂”。记得有一次，那位研究生当着众人的面，要我解一道复杂的数学题，并事先说明解此类数学题对他来说就是休息休息脑筋。众人都等着我的回答，我很尴尬。年轻人之间的不服气是正常的，竞争也是合理的，但最好不要通过损害、贬低别人名声的方式，去树立自己的品牌，至少我绝不这样做。“君子爱名，树之有道”，否则，树立不起真正的个人品牌。以后短短的几个月中，类似的直接“挑战”还有很多，结果是，我不但没有向大家证明我有“三头六臂”，而且我还使大家有些“失望”。当时那可怕的失眠带给我剧烈的头痛，使我根本无法正常工作，更不要说达到大家的“期望值”。这些都是大家无法知道，也是我不可能公开的。我默默承受着失眠的折磨，我对自己的信心还在支撑着我。其实，我喜欢竞争，我当时知道自己只是不在状态而已。但“受人钱财，就要有能力替人‘消灾’，不然的话就应该离开。”这是我的“打工文化”。所以，当时心情非常低沉，要不是后来忽然安排我去俄罗斯出差，我想，我很快又会离开华为公司。
我有时思考，用人的真谛是什么？其真谛就是满足员工的需求。大千世界，茫茫人海，人各有不同，人各有所需。如果你用人的同时，满足了员工最迫切之需求，用人也就到了一个高的境界，不但队伍能长久，而且队伍的凝聚力随之产生。进而，凝聚力会产生出忘我精神。人，有了精神就能勇往直前了，虽然不一定无往不胜，但能做到无所畏惧，视死而归。于是，你就能从员工那里得到最大的回报。相反，如果你的用人方式背离了员工的需求，员工虽在屋檐下低头，但长久不了，至少能人不会在违背自己需求的情况下长久地“屋檐下低头”。140多年前（19世纪60年代）在美国修筑铁路的华人，其需求就是生存，历史证明，如果你的用人方式使他们无法生存，温顺的华工，反抗起来也会非常可怕。
从第二次到华为公司工作以后，我义无反顾地投入到国际市场的拓展之中，并乐此不疲。从那时起，我的生活和工作就再也没有离开过国际航班。多少年了，从一个国家到另一个国家，也不知飞了多少公里，护照也用完了好多本。最多的时候，我有四本有效的护照和四本

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不同国家的驾照。跑得国家多了，每到一个新的国家，与回到中国深圳的感觉没有二样。“身在异地为异客，世界何处是我家？”在海外飘荡多年形成了一种没有家的感觉。这样，无论是在身体上还是精神上，我都自觉地响应了华为公司“世界无处不是家”的号召，也在华为公司的国际市场创造了很多个“第一”：华为公司第一次一个人带着标书去国外投标（去国外出差）；华为公司第一个正式任命的驻外代表；创建了华为公司第一个国外代表处，创建了华为公司第一个国外的合资生产企业；签了华为公司在国际市场上的第一个设备销售合同；创建了华为公司国际融资团队和部门，安排签署了华为公司第一个国际项目融资合同，等等。在此，我要感谢华为公司使我有机会足迹遍迹世界各地，并有机会不断在实战中提高自己处理国际商务的能力。

第一篇海外突围的前夜——加盟华为二、民营企业家的眼泪

二、民营企业家的眼泪——我所敬佩的任老板
1996年4月初，国家科委组织了一个代表团访问4个国家：俄罗斯、罗马尼亚、保加利亚、阿塞拜疆。代表团中有8家企业，华为公司是其中之一。当时，我是华为公司随团成员，主要任务是担任华为公司技术汇报会的翻译和任总的翻译。
4月的莫斯科，马路旁边的树林里还有皑皑白雪，天气冷飕飕的。到机场迎接我们的是使馆的二等秘书李先生。在从机场去使馆的路上，李先生说的一句话形象地表达了俄罗斯给我的第一印象：在俄罗斯，你能发现一个“大”字。的确，俄罗斯的楼大、地铁大、马路大、森林大、连公共汽车上的扶手都比国内的高很多。
那次科委组团访问，华为公司派出了5人小组，任总、我、朱老先生和两名产品开发人员。一到俄罗斯，奇迹发生了，我那可怕的失眠忽然间消失得无影无踪。我感到整个人一下子回到了正常状态：思维敏捷，精力充沛。失眠的折磨恍若隔世。很长时间以来，我都试图搞清楚：为什么第一次陪同华为公司任总出国，我那持续半年之久的可怕失眠在一夜之间就忽然消失了？就像生命中发生的其它 “巧”事一样，我从来没有找到过答案。只知道，如果当时我那可怕的失眠继续存在的话，那次访问的后果将不堪设想。
因为我能说一口较流利的英语，我很快成为华为公司5人小组的信息交流中心和工作支撑中心，连任总也得依靠我与外界沟通。近两个月的访问下来，不但使我彻底进入了在华为公司里的工作角色，而且我开始逐渐融入华为公司的工作氛围。也因为那段时间与任总的同吃同住，加上后来我在工作中与任总的接触，我对任总本人也有了一点点初浅的了解。
任总是个将自己的生命细胞完全溶化到工作中的人。直到现在，我对任总的尊重也丝毫没有减弱。除了看书、工作和散步外，任总几乎没有其它爱好。当然，他有时也爱说点幽默的风凉话。工作之余，任总特别喜欢拉下属出去散步，并且像毛泽东散步那样，很少从同样的路线返回（除非上山走不动了）。那段时间，我有幸天天陪任总散步，从他散步时的谈话中，我学到了东西，也知道了一些事情。有一次在保加利亚雪山脚下散步，任总忽然问我：“你知道华为公司为什么能成功吗？”我心中一喜，赶紧回到：“我刚来华为，怎能悟出这般深奥的道理。您说，为什么呢？”我是真想知道为什么，可他又卖起了关子。在我虚心地追问下，他忽然答到：“中庸之道。”我当时不甚理解他的回答。中庸之道讲究“度”，道理好懂，操作难。或许，他就是其中高手。从华为公司的历史看，他确实能非常准确地把握机遇，知道什么时候该做什么事情，即能把握操作的“度”。他对一名员工或一个团队可以很快失去耐性，但对事物的缓慢发展却能非常耐心地等待。对华为公司的大政方针，他其实采取的是“改良思想”，而远不像他平常的火爆脾气那样火爆。他豁达大度、敏感灵活，高瞻远瞩，灼见真知。

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回复：美国MBA在华为海外国代的岁月

他生活中平易近人，工作中却咄咄逼人。
一起住进酒店，任总经常抢着给大家泡方便面，并会自言自语地接着说：“还是我泡的好吃吧。”他因为有糖尿病，不能饿，出差时箱子里经常塞满了吃的东西。那次出差，他带了很多不同种类的花生。行走在莫斯科的广场上，冷不丁会塞一颗花生在口里。不知道的人还以为他嘴馋，知道的人却知道他不能饿，饿了会出冷汗，进而将全身的某种细胞杀死一次。他的脾气不好，应该跟他身体状况也有很大关系。我那时刚到华为公司，“初生牛犊不怕虎”，好多次惹他生气。现在看来，是我当时不懂事。记得有一次，印象很深。在中国驻俄罗斯使馆的招待所里，任总召集大家开会，会上任总发现一项工作有问题，并且，矛头直指我。该工作确实不是我的过错，于是我的牛脾气也上来了，当众一路跟任总顶撞下去，并且一来一往，语言速度非常快。在场的人个个目瞪口呆，屏声敛息，没人敢说话。我暗暗惊诧，他一个老头，跟我一个刚30出头的人比思维速度，并且还赢了（他最终抓到了我另外的把柄）。可是，我忽然发现，他的手开始捂着胸口，揉着胸。到这时，我不敢还嘴了，赶紧说：“老板，您骂吧。您是对的。我给您沏茶。”从那以后，我一直给任总一个桀敖不驯的形象。好多年后，在公司高层会议上他还骂我是“火药桶”。直到我离开华为公司，他对我的这种印象也没有改变。对“第一印象”的重要性，我有刻骨铭心的认识。
上行下效，潜移默化。在几乎全是年轻人的华为公司，就更是如此。华为公司有很多脾气火爆的领导（我很快也“同流合污”了）。其实，火爆脾气不可怕，可怕的是事后往心里去，形成了沟通障碍。因为对工作的看法不同，我在华为公司顶撞过很多“常委级”高层领导，得罪了不少人。当然，为此我也付出了沉重的代价。顶撞领导总是不可取的，哪怕是在坚持真理。但我有时也琢磨，华为公司的“常委级”高层，一般都比任总小20～30岁，小小年纪，虽少年得志，但路还很长。如果他们对待工作中的争论和磨擦能学习任总那样的豁达大度，理性判断事物而不为自己那点自尊心所左右，至少事后不要太往心里去，那么，以他们目前积累的商务经验和平台，或许能成就一番事业。大海博大，是因为能海纳百川。任总经常教导大家：“面子是给狗吃的”。看来，他的一些直接下属还没有做好这点。事实上，做到这点需要高深的磨练，并非易事。
在罗马尼亚布加勒斯特的一天早上，我去酒店餐厅用餐时看到任总和朱老早已坐在那里，于是走过去与他们一起用餐。当我坐下时，发现任总手里拿着长长的传真纸，凝视着远方，眼里流出了热泪。我不敢吱声，看看朱老，朱老用嘴向我指指国内发来的传真。这时，任总说话了：“8年了，就在自己家门口，广州市场拒绝我们。现在终于进去了。”原来，华为公司的程控交换机进入了广州市话局。喔，我松了一口气：是好消息呵。任总流的是一个民营企业家感慨的泪水。
有人说，中国民营企业家的眼泪特别多。我因为经历了一段难忘的摔打，也就特别能理解他们的那种眼泪，那种感慨过去在孤独无望中、在见不到胜利的曙光却每天都面临着失败的考验中苦苦奋斗挣扎的眼泪。两手空空，全无背景，从孤独无望中走出来，并成就了一番事业的中国民营企业家，一定称得上是这个时代的英雄。当时，我感到我的面前就是这样一位全身心投入到自己事业中的英雄，他有艰辛，有成功，有欢笑，也有眼泪，所有这一切让我感到踏实、实在。也是从那时起，我感觉到了任总的个人魅力，并在这种魅力的驱使下义无反顾地投入到华为公司的国际市场。可以说，从1995年底起，我的生活就开始与这位英雄联系在一起了，从某种角度说，这位英雄和他领导的华为公司无可逆转地开始影响我以后的生活。
受情绪感染，任总向我们讲述了他来深圳的原因：他所属的基建工程兵种裁军时，由于他本人是部队里的技术骨干，部队拟分配他去一个军事科研基地。按部队惯例，任总全家事前被安排到该基地参观，并且，参观后允许选择去留。当时，任总将两个小孩都带去了。小儿子还不懂事，漫山遍野地跑，觉得这地方好玩，可是，稍大一点的女儿却说了一句话：爸

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爸，这地方好荒凉啊。听到女儿的话，任总说自己心情复杂：从军多年，两地分居，没给女儿多少父爱，实在不希望再对不起女儿；另一方面，离开军队又依依不舍。最后，当然是女儿的话占了上风。任总说，是女儿的一句话导致他南下深圳。也许，任总南下深圳还有其它一些原因，但我相信“女儿的一句话”是他心底里的一个重要声音。
任总在部队时有很多技术创新或小发明，只是因为他父亲的“政治原因”，好多年任总在部队都与理应得到的表彰无缘，也不被批准入党。后来，部队首长在一次谈话中说道“任正非是自己人”，于是，部队就派了一个工作组下地方去了解任总父亲的情况，调查的结果是：没什么特殊情况。地方上看部队都派人下来了，不敢怠慢，于是，“本来没有什么问题的父亲就平反了”。父亲平反后，任总就入党了，并且“表彰、荣誉像雪片一样飞来，有些奖品都是战友去代领的，领回就给大伙分享了”。任总很低调，对荣誉看得很淡，我以为与任总的军旅生涯有很大关系。
来深圳后在深圳南油集团打工期间，任总曾经给南油老总写了个“军令状”，请求将其旗下的一个公司交给他打理。未果。后来，在深圳做电子产品贸易又被人骗走100万。再后来，任总花了2年的时间，追回了被骗的那100万。任总说，深圳市科委从此“认识”了任正非。由此我猜测，华为公司涉足通信行业，任总被深圳市科委“认识”大概起了决定性作用。任总说，他是在深圳无处就业才不得不创办华为公司的，这话应该不假：任总不太可能是一个“好”的打工仔，但是，他能是个好老板。1996年初，任总在散步中曾对我说：什么都不要，就三个字，我的名字，值1个亿。若干年后的今天，我想，任总肯定不会还认为自己的名字仅值区区1个亿。
1996年的那次考察过程，任总就提出了国内家电制造企业应该大力进入东欧市场的观点，并在多个场合，与国家有关部门、国家代表团、大使馆都谈到此看法。5年后的2001年，国家领导人朱镕基总理访问俄罗斯，也看到了当地的巨大商机，于是号召国内企业大力拓展俄罗斯及东欧国家市场，以扩大出口。我认为在这点上任总和朱镕基总理是“英雄所见略同”。只是，相对日、韩企业，国家的号召来得晚了点。当然，从另一个角度来看，则显得中国众多企业家的视野不够宽，缺乏对国际市场的敏锐性，或者说中国这个大市场使他们没有生存之忧，走出国门拓展国际市场的欲望不强。这点与日本、韩国企业家有很大的不同。这种情况想必会随着全球经济一体化的进一步深入，以及国内市场经济的进一步发展，会有所改变。
任总是个理性和感性都非常丰富和深刻的人，他那通俗易懂富于哲理的理性交织着真挚的感性，打动了无数的华为员工，也打动了客户。相信他的故事还有很多很多。2000年，他一篇“华为的冬天”非常准确地预测到了IT业“冬天”的来临，由此他开始在国内业界引人瞩目并享有盛誉，甚至被人誉为中国IT界的哲学家。可是，随着任总的巨大成功，他的生命或生活已越来越离不开华为公司，而根据100多年近代商业的经验，这种状况有时也会出现点问题。身在高处，难免曲高和寡。忠心希望任总引领华为这艘巨轮继续在国际市场抢滩夺地，乘风破浪。祝任总走好！

第二篇海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实一、知难不难(1)

人们说，“万里之行，始于脚下”。中国企业或产品在时常不被认可的国际市场，起步“走出去”是艰难的，因为，开始时根本没有路。勇敢“走出去”的人们，在海外客户怀疑的目光当中，用自己的挫折和委屈为后来者踏出了几条路来。历史应该记住他们，记住他们将中国最先带给了世界。
一、知难不难——“中国造”在国际市场的艰苦历程

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有次在巴黎戴高乐国际机场转机的时候，碰到了一位在英国读大学预科的中国小妹妹，她眼泪汪汪地向我述说了她在巴黎遭遇的“不幸”。她在假期与姐姐和朋友从英国乘火车来巴黎旅游，没想到游完巴黎乘火车返回英国时，被英国移民局因签证过期拒绝上车，还在其护照上盖了一个“拒绝入境”的章。小妹妹哭着向英国移民局的官员说自己是在英国读书的学生，并出示了学生证，表示离开英国时没有注意自己的签证过期了，询问有没有补救办法，一个小女孩留在自己不熟悉的巴黎是可能有危险的。英国移民局的人回答这个小妹妹说，有没有补救方法不关他们的事。因签证有问题做适当的处理本无可非议，但小妹妹对英国移民局无情、粗鲁的处理感到委屈，于是，勾起了她在英国读书时所受到的其他很多委屈，她说原因就因为自己是中国人。小妹妹说的原因不是全无道理，在珍重人权、善待没成年学生的西方，不可想象将一个小女孩抛在一个无依无靠的陌生国家，而不闻不问。几个小妹妹要是凑不足一张从巴黎回国的机票钱，不是有可能出事吗？！如果是欧美国家的小女孩，英国人能那样做吗？！我感到我们这些拓展国际市场的人的工作没有做好，因为，我们没有树立起中国的产品品牌，从而无助于树立国家的品牌，让我们的小妹妹们因为自己是中国人在国外受委屈。
在相当长的一段时期，实事求是地讲，中国公司拓展国际市场非常难，最困难的有三点：国家品牌尚不够强大、产品没形成被国际市场认可的品牌和缺少专业的拓展国际市场人才。在全球经济一体化的时代，一个国家综合实力的大小和其拥有的被国际市场认可的产品品牌是息息相关的。道理很简单，一个响当当的产品品牌一定能提升一个国家的品牌，而一个经济强大的国家，也一定有几个在世界范围内响当当的知名产品品牌。在国际市场要出现几个被广泛承认的中国产品品牌，按目前的状况，我认为我们至少需要一到两代人坚持不懈的努力。

第二篇海外的大陆商人——“走出去”的梦想和现实一、知难不难(2)

历程一：历史会记住他们——“国际倒爷”
在俄罗斯，中国商人大体可分为两类：国家企业或民营企业的代表和个体商人。实际上，很多年以来，俄罗斯中国商人中，最值得称赞的还是个体商人。他们大体有四种：在“中国楼”里做批发生意的；在货场做批发或零售生意的，当地行话叫“站集装箱”；在集贸市场公开摆摊零售的；当旅馆二房东及开餐馆的。说他们值得称赞首先一条是，他们在恶劣的经商环境中，自己承担全部的责任和风险：从签证、经商的身份，到语言和生意的各个环节，全部靠自己摸索。
很多人说，在俄罗斯能成功的中国个体商人只有两种人：一种是以前在国内当过兵或警察的；一种是以前在国内坐过牢的。据我本人在俄罗斯3年里与中国商人们的接触，情况大体如此。提这一点也正是想说明在俄罗斯经商不容易:没有孤注一掷的勇气的人是很难在俄罗斯站住脚的。
在世界很多有名的都市，大多都有“唐人街”或“中国城”。它既是当地中国人集中工作和生活的地方，又成为当地的一个景点。然而，在莫斯科却没有类似的“唐人街”或“中国城”，只有在当地中国人圈内被称作“中国楼”的。
在莫斯科，有十栋在当地称为“中国楼”的建筑（1996年～1998年间的情况）。据当地居民说，“中国楼” 是当地俄罗斯人已不再居住，且大部分拟准备炸毁的楼。只是当地政府为了增加收入，将这些建筑租给了中国人。这些中国人在当地中国人圈子中被叫作“楼长”。当时，在莫斯科有十位“楼长”。“楼长”在当地政府那里租到房子后，就转手将楼内的房间

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